■李万强（江西金太阳教育研究有限公司总经理）

　　近年来，出版业渠道不断细化与分化，从原来的主渠道——新华渠道与二渠道——民营分销渠道，演变发展为当下的6个渠道：新华零售渠道、系统渠道、民营分销渠道、直营渠道、电商渠道、数字出版线上渠道。渠道的变革源于各种深层次的因素，也将带来一系列深刻的行业影响。

　　总体而言，渠道变化主要基于以下原因。一是政策因素。2021年7月颁布的“双减”政策在一定程度上遏制了学生负担不断加重的趋势，减少了助学读物的市场需求。二是反腐行动。进校助学助教产品泛滥，数量庞大且需求过剩。反腐行动挤压了冗余需求和伪需求，有效遏制了进校产品过度的问题，这在客观上导致市场规模有所收缩。三是电商崛起。电商成为全新赛道，对传统渠道产生巨大冲击。四是信息技术发展。新技术不仅改变了人们的阅读习惯，也促使产品内容发生变革，进而影响整个行业。五是学生数量减少。2023年我国出生率为6.39‰，相较于2013年13.03‰的出生率近乎减半，这意味着助学图书的需求在逐渐缩小。尽管营业收入可能因价格提升或多元化经营有所增长，但从产品销售数量来看市场规模呈下降趋势。

　　由此，渠道呈现一系列变化。近10年来，渠道方面发生的最大变化是电商的崛起，平台电商已成为独立且占据主导地位的图书零售渠道，2024年平台电商码洋比重为40.92%、内容电商码洋比重为30.38%、垂直及其他电商和实体店占比分别为14.70%和13.99%。其次是直营渠道的成型。以往直营渠道并不规范，如今其已成为一个强大的独立渠道，对系统渠道和部分分销渠道造成挤压。直营渠道是见面可视营销，便于提供增值服务，有其优势。再者是数字出版方面的变化，人们阅读习惯的改变对产品结构产生了影响，目前我国数字阅读用户规模为5.7亿，市场总体营收达500亿，规模不容小觑。此外，近年来渠道融合趋势明显，线上新媒体宣传与线下销售相结合的模式愈发普遍，其原因主要是新媒体电商的发展以及平台盘剥严重，促使企业寻求线上线下融合的发展路径。过去已经建立了线下分销渠道的商家，利用直播、短视频亏损销售达到品牌宣传效果，在线下销售渠道获取收益。

　　面对这些变化，我们可从以下几个方面积极应对：一是建立综合渠道，注重线上线下融合。在电商蓬勃发展的当下，出版机构若不涉足电商领域则会处于落后地位，必须构建线上线下一体化的渠道体系。二是要着力提升产品质量，围绕消费者的新需求进行产品研发与优化。无论渠道如何变化，优质的产品始终是立足市场的根本，如一些专注于阅读产品的公司即使没有开展电商或线下分销业务，依然能够凭借出色的产品取得良好的销售业绩。三是积极拥抱新技术，在助学读物等产品领域紧跟时代步伐，将纸质产品与视频、智慧作业等相结合，使产品形式更加多元化，以适应市场需求的变化。