■史 帅

　　自2018年纸浆期货上市以来，各大纸企已从初期的观望试探，逐步转向系统性、战略性地运用该金融工具。2025年9月，双胶纸期货的推出，进一步加速了纸张行业的金融化进程，为传统贸易企业提供了重要的价格风险管理手段。

　　传统纸张贸易商业模式，正面临行业系统性经营挑战。行业生态的演变使纸张中间商陷入“高投入、高风险、低收益、弱话语权”的困境。从一些公司近年财务报告数据中也能看到：即便每年有几个亿的销售收入，但是毛利率逐年下滑，利润总额进一步压缩。未来，受纸质图书市场规模整体收缩、造纸产能持续扩张的双重影响，文化用纸供大于求的局面预计将长期延续。与此同时，贸易环节各类风险相互交织，为企业的稳健经营带来严峻挑战。

　　本文结合行业现状、纸张期货交易模式，分享纸张中间商如何利用新金融工具应对行业变局。

　　纸张中间商现状与痛点

　　价格敏感度前所未有。纸张贸易商作为典型的“吃差价”中间商，其商业模式存在一个根本性的脆弱环节：采购与销售之间存在必然的时间差。这个时间差并非真空，而是充满了无法完全预测的价格波动。自2025年初开始，纸张销售价格一路走低，往年阶段性的反弹也未见到。旺季不旺、淡季更淡是2025年纸张价格走势的主旋律。科学预判采购时机，把握价格洼地的法宝不再灵验。另外，纸张价格内卷现象愈发突出，终端客户对价格的敏感度达到了前所未有的高度。能够代表行业风向标作用的教材、党政类图书用纸也充分参与到激烈的市场竞争中。中间商要想获取利润，很大程度上依赖于“赌对”了行情方向。稍有不慎，从采购到销售的时间差内，市场价格波动将直接侵蚀本已微薄的差价利润，甚至导致亏损。

　　营利模式单一。在信息高度透明的互联网时代，上游纸厂通过直销、经销等方式触达大型终端客户。经销商通过库存经营、自身优势服务中小型客户。下游终端客户通过集中采购招标压价。过往中间商引以为傲的信息不对称优势已基本消失，利润空间被上下游持续挤压。此外，绝大多数中间商产品面临惨烈的同质化竞争。当所有的中间商都只能比拼“价格”和“账期”时，纸张行业无疑会陷入最惨烈的“红海”。

　　行业地位和话语权旁落。除少数战略合作外，中间商与客户的关系是脆弱的交易关系，而非稳固的合作关系。客户的决策链条极其简单——谁便宜10元钱就找谁；谁是第一个降到最低价的就分配更多的量。在此情况下，一旦出现更具价格优势的竞争者，客户极易流失。在“低价者得”采购模式下，中间商更需要得到纸厂的支持，争取与其建立平等的战略合作关系。但目前来看，纸厂相对强势，中间商在社会化经营中需要预付款、抢授权并接受其定价。中间商承担了成本，但价值却被上下游忽视。

　　综上所述，纸张中间商面对的不是单个订单问题，而是市场内卷下彼此强化的系统性问题。集中体现在：为了更好地服务客户，不得不保经营而维持相当库存，但面临极大价格波动风险；为了增强客户黏性、配合客户低价采购策略，企业不得不进一步降低销售价格，但极容易陷入“同质化红海”导致盈利能力薄弱甚至亏损；为了加强与纸厂战略合作关系，采取提前垫资，保量协议等方式，但进一步加剧运营成本和资金压力，形成“做得越多，负担越重”且无法有效将增加的成本传导给客户的恶性循环。

　　双胶纸期货交易模式优势

　　双胶纸期货核心价值在于，通过金融工具精准锚定并拆解当前模式的结构性痛点，驱动企业从被动承受风险向主动管理风险的根本性转变。

　　对冲价格风险。面对不确定的价格走势，可以通过在期货市场建立相反方向的头寸对冲风险。

　　缓解库存和资金压力。对于中间商来讲，库里有存货是最基本的要求。但担心库存贬值亦是共同心声。中间商可充分利用期货套期保值工具，在期货市场卖出同库存数量相匹配的期货合约，即便未来价格下跌，现货库存亏损，但期货端盈利，两者对冲，锁定了库存价值，稳定了收益。同时，利用期货的保证金制度（通常为10%左右），从“囤实物”到建“虚拟库存”，最大程度杜绝因无力支付全额货款囤积现货导致可能错失行情的情况，有效缓解资金压力。

　　破解“行业地位弱势”，实现从“中间商”到“风险管理服务商”的转变。通过娴熟运用期货工具，能为上下游客户解决它们自身无法解决或解决成本高昂的价格风险管理问题，提供不可代替的增值服务，从而提高行业地位。对于有明确采购计划和需求的终端客户来讲，可随时锁定未来远期的订单价格，中间商根据客户的生产计划，设计分批点价、均价结算等方案，甚至承诺客户未来一段时间内以不超过某个固定价格进行采购。针对上游纸厂，中间商可帮助其远期产能进行“预售套保”，稳定其生产利润，成为其不可或缺的战略分销和风险管理渠道。

　　双胶纸期货上市为纸张中间商带来新机遇

　　双胶纸期货提供的远不是一个交易渠道，它提供了一种新的商业模式可能性。如深度参与，中间商将难以管理的市场价格波动风险，转化为可对冲、保利润、强库存的战略支点，将同质化的价格竞争，升级至能体现专业服务、灵活经营的价值竞争。

　　当然，必须正视其中的困难和挑战。一是专业人才与团队短板：期货操作专业性强，涉及金融、风控、交易、交割等知识。目前中间商普遍缺乏此类复合型人才团队；二是风控体系从0到1：期货是双刃剑，使用不当会放大风险。必须建立严格的内部风控制度，包括限额、止损纪律、资金管理等，杜绝将其变为投机工具；三是初期投入与试错成本：组建团队、搭建系统、接入通道、前期小规模试单，都需要投入一定的人力、财力和时间成本，并可能承担初学阶段的试错亏损。

　　分阶段搭建期货商身份转型路径。对于有一定规模的教材用纸基数、相对准确的采购和销售时间节点、并有丰富库存经营经验的中间商来讲，更能充分撬动纸张期货“提前锁定成本”“库存保值”“提前锁定利润”的最大效能。

　　首先，鼓励全员积极参加期货理论和实操培训，统一思想，消除恐惧和误解。在此基础上，搭建相关人员（业务、财务、期货专家）参与的专职部门或小组，企业出台《期货管理办法》（试行），明确业务范围（仅限套期保值）、审批流程、风险红线等。其次，按照财务预算， 拿出少量资金（例如对应1000~2000吨现货），选择1~2个明确有套保需求的真实订单进行全程操作，从开平仓到财务结算，跑通全流程，积累经验。再次，在小规模试点后，考虑将套期保值作为标准业务流程嵌入到大型、长单的购销业务中，成为企业常规风控手段。针对战略合作客户，主动推广点价业务，为出版单位降本同时，将其打造成企业核心竞争力产品。同时，全程着重培养企业期货研究人员，建立对浆、纸期货的定期分析报告体系，指导企业期现交易决策。

　　纸浆期货和双胶纸期货先后上市，标志着纸张行业进入了“金融+产业”双轨驱动新时代。笔者认为，这绝非可选之项，而是生存与发展的必答题。早转型早主动，早学习早受益。建议中间商以“拥抱变化、积极学习、稳健操作、持续创新”为方针，果断开启这场深刻的自我革命，将挑战转化为构建未来核心竞争力的历史性机遇。

　　（作者单位：北京中版联印刷物资有限公司）